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招商战略发展-招商集团的战略原则

2024-03-29 07:18:16基金

时间会让你成熟,适当的正确选择也是我们生活中所需要的,对过程的承受力也是必要的,自我调整是经常性的。所以在生活中遇一些困难,我们不用太过陷入悲伤之中。如果遇到难题,我们就积极的去寻找解决方法。下面,百吉财经将带领大家一起认识招商战略发展,希望可以帮到你。

该如何招商,如何招好商 (一)

该如何招商,如何招好商

如果总经理、营销总监的简历、经历、过去的业绩不是假的,那么,他们的人品,他们的能力,他们的渠道号召力,客观上说,都是没有问题的。如果他们不愿意介绍老客户过来,或开发新的经销商普遍困难,一定是企业“招商能力”有缺陷、有问题。 业务员,大都是“人之初、性本善”的,大都是愿意找个长期的发展平台的。如果业务员普遍地在“应聘——借支——消失”中循环,浪费企业金钱、时间的同时也浪费自己青春,那么,一定是客观条件差、工作难度大;而且,以他们的能力、资源,他们只能上报一些零星、具体的困难,而上级不愿意、或者没有能力分析这些只言片语中背后的“招商能力”症结,从而在根本上替它们消除障碍,他们就只能灰溜溜地离开,临了还自我惭愧一下。 一个父亲(老板),为了把女儿(产品)嫁出去(找到经销商),不给女儿生活技能教育、盈利能力教育、文化气质修养教育(品牌核心价值),甚至连衣服首饰化妆品也不肯精心选择、洗脸也不认真(品牌表现),一味地参加相亲大会(参加展会、发布招商广告),一味地委托媒人介绍(业务员拜访客户、朋友介绍客户,媒体广告),收效甚微时转头责怪媒人,怪经理人无能、媒体无效,怪朋友受人之托没有忠人之事,单单不反省自己的根本错误,这样的父亲(老板),合格吗? 想让女儿嫁得好,就致力于培养她在婚姻竞争中的“核心竞争力”;想吸引优质的渠道资源,想让产品找到好归属,也得培养企业的“核心能力”。招商的成败,招商的成功程度,不是取决于招商的过程之中(不取决于业务员是否敬业、谈判技能是否高超),而是取决于招商之前的“核心能力规划”! 老板,在“招商”之前,请先规划“招商能力”!先重视剧本,再谈演员;先定“能力”,再“重在执行”! 二、“招商”不是什么 目前的老板,“自以为无知”的少,“太有才”也就是自以为是的多;所以,知道“招商是什么”,不如知道“招商不是什么”;客观上看,招商失败的企业中,失败的原因,也主要不是主观上“不知道招商是什么”,大都以为自己很懂招商,但偏偏是“误以为招商是什么”,也就是“不知道招商不是什么”。1、招商中基本不存在“经销商信息”问题。 招不到商,不是由于不知道经销商在哪里,而是不知道该怎样选择、匹配与说服。信息问题是很容易解决的。当地的老业务员,大都对当地经销商了如指掌、如数家珍;参加行业交易会,拜访当地协会、当地广告公司,都能获得丰富的客户信息。问题是,信息根本就不是招商成功的关键元素 2、招商不是个人魅力问题 营销总监或业务员,渠道号召力强、与经销商私交好,个人人品、专业技能得到经销商的认可,只能保证企业减少差旅费开支:你的总监、你的业务员,所到之处有经销商排队接待,省了食宿费用! 有些企业的总监,所到之处还有外快赚:经销商可能趁机聘请总监给员工培训下、交流下,给个几千元讲课费。 但是,这与经销商是否与企业合作,基本没有关系! 至多,只有一点点关系,就是,产品有“见面权”。相亲对象愿意坐下来喝杯咖啡,与是否娶你女儿,这当然不是一回事! 3、招商不是传播面的问题 不是相亲次数多,就嫁得越好!嫁入豪门的,绝对不是相亲次数多的!同理,缺乏“招商能力”的企业,无论做多少招商广告,无论参加多少展会,无论拜访多少客户,最终都是不能根本解决渠道建设问题的。 4、招商不是说服技巧问题经销商大小都是老板,比起你的总监、比起你的业务员,他们大体都算“成功人士”吧。成功人士大都见多识广,即使不能一眼看穿原形,多思考几下,总能琢磨些道道吧。 成功人士还大都固执己见,除非你有证据。所以,舌灿莲花、舌战群儒,只能呈口舌之利于当场,不能达成最终的合作。三、招商仅仅是什么 1、招商仅仅是企业战略的外化 公司的投资者意图、经营方针、战略目标、战略资源、发展阶段,决定了公司“所需渠道资源”与“所能吸引的渠道资源”。 招商,就是一个渠道定位(经销商选择标准,不同类经销商权重等)与核心能力(渠道服务力、吸引力,合作模式等)的体现。 招商仅仅是基于资源匹配、优势互补的价值互相创造,仅仅是你最能服务的与你最需要的互相匹配。而不是单向销售。 2、招商仅仅是企业核心能力的集中表现 企业在产品单品销售能力(技术、研发、生产)、产品组合力连动力(产品策划)、品牌力、服务力(资金、人才、组织结构、绩效模式、管理能力等)、模式力(策划)等方面,是否有、有哪些优势、特点,都在招商中表现出来了。 3、招商仅仅是企业运营系统的“脸”参加某客户企业的工作总结会,财务总监抱怨回款少、指责业务团队工作不力;其实该公司业务人员面临的困难;招商工作的失败,他们财务部要承担很大责任、甚至主要责任。市场部门的问题,怎能归罪于财务部门?事实上,许多企业的招商障碍,很可能正是财务、行政等部门造成的!上面这家企业,业务人员工资发放与冲报账总是耽误几天,挫伤工作积极性、诱发业务员对企业的猜疑,自然影响工作绩效;与经销商锱铢必较、经销商申报费用困难,当然影响公司的渠道形象、增加招商难度……培训系统的缺失,对招商影响也很大。许多企业急功近利,以为“招聘了有客户资源的业务人员”就可以省去培训这个环节;招商人员出发之前,不明确本企业战略意图;不能依据企业风格、战略方针和企业资源、资源模式,变换渠道合作模式,导致能够成交的也失之交臂。 企划部对招商效果影响也不容忽视。许多企业,企图用电视媒体广告、行业招商广告吸引经销商;甚至仅仅依赖“电话营销”;招商需要“整合营销传播”,人员拜访,行业媒体“招商软文”、招商会议等,要当作系统来运营。 4、招商是差异化能力的针对性发挥 总体能力不足的企业,可以通过与特殊经销商的特殊匹配,在局部扭转竞争格局。 我们知道,再好的品牌,都有做得很差、至少是相对较差的市场,反之亦然。例如百事可乐,从品牌资产到资金实力,都不如可口可乐,可它的“四川百事”,曾经三倍于“四川可口可乐”;麦当劳的全球地位很高,但菲籍华人谭凯廷兄弟的“快乐蜂”却是菲律宾快餐业的第一品牌;就是说,以恰当的企业资源匹配恰当的当地资源,有可能在局部扭转竞争格局。 如果企业在规划招商能力、招商策略时,有意识地研究区域经销商的特殊资源、特殊风格等,与之对接企业战略,使企业所提出的价值主张正好迎合这样的竞争格局、正好适合这样的合作者结构;这样,都能使全局不强势的企业,建立区域的强势。 四、怎样培育企业的招商能力 招商业绩主要是招商之前建立的;其次才是业务人员创造性发挥出来的; 1、市场细分,忍痛割爱,明确企业战略定位 战略定位主要就是我们的目标消费人群是哪些,我们想成为这些目标消费者哪些生活中的何种元素,我们对所有“利益相关者”的差异化的“价值主张”与“价值承诺”;我们的战略目标、战略资源、经营风格与方针;我们承认,招商是要“直奔主题”;但主题不应该是招商金额,而应该是战略定位所需关键资源;是资源的总和!不符合战略定位的钱再多也不能要,小心吃了还得吐出来;符合战略定位的渠道资源一定要争取。 2、制订企业渠道资源战略,以资源战略指导经销商选择、合作模式选择 依据企业战略目标,评估企业现有资源,研究公司成功所需资源各自的权重,实现“合作伙伴价值尺度差异化”;创意“合作伙伴差异化、合作模式差异化”的整合渠道与社会资源的合作模式;渠道成员层出不穷,厂家也推出了层出不清的招商模式,如“合资型区域分公司”、“经销商入股厂家总部”、“经销商自建品牌、厂家量身定制”、“经销商提供客户资源、厂家派驻职业经理人团队”等多种合作模式; 企业可以以科特勒的“价值评估工具”为依据,为不同经销商制订的“最佳盈利模式”;再依据公司战略,达成双方最有利的区域市场经营战略与合作方案。 3、规划、培育企业的渠道服务力 我们把企业服务力提炼为5大关键要素:产品销售力战略,区域市场产品组合力,品牌的渠道号召力,招商人员质量与组织结构,招商模式与模式决策模型。 企业服务力的5大指标也要选择正确的“匹配模型”;许多企业是因为提高产品质量或提高人员素质而失败的;不是说技术、人才、机制等不重要,而是说,都不能盲目地追求“先进”“最好”;最重要的是匹配;否则,技术进步可能影响成本竞争力,人员素质提高可能导致执行力下降。 4、招商的传播策划 招商广告,尤其是行业媒体招商软文,要系统阐述投资者意图、理想,公司渠道服务体系;招商会议:注重主题的选择,氛围、风格等的定位;会议场景物料、布置;会议节目安排;与会技术类专家、消费者协会领导、营销专家等的组织;产品发布、政策发布、营销理念培训、区域具体政策的细节沟通四大环节的精心策划;,招商会议的目标设定、信息传递、人员培训、物料设计、重点客户事前沟通,会议的组织设计方案。 6、编制经销商对本项目的《投资说明书》 接受招商等于接受一个新的项目,当然要得到一本“投资说明书”或“商业计划书”。 从此,招商不再是招商人员单个人能够干好的事情。 也不再是一件没有技术含量、凭借酒量或其他公关能力就能做好的事情。

展会招商的展会招商的应对策略 (二)

针对展会招商的特点和出现的问题,提出展会招商的应对策略。该策略主要在展会招商方案中体现。展会招商方案是为展会邀请观众而制定的具体执行方案,它是在充分了解展会展品的需求市场的基础上,合理地安排招商人员在适当的时间里通过合适的渠道而进行的展会招商活动,是对展会招商活动进行的总体安排和把握,目的是力求保证展会开幕时能有足够的观众到会参观。常见的展会招商方案要包含七部分内容,如表1所示: 1 制定招商方案的依据 2 展会招商分工 3 展会通讯及观众邀请函的编印和发送计划 4 招商渠道和措施 5 招商宣传推广计划 6 招商预算 7 招商进度安排 1.制定招商方案的依据。包括:展会展品的主要消费市场的地域分布状况和需求情况、展览题材所在行业及其相关产业在全国的分布状况、相关产业在各地区的发展现状、各有关产业的企业结构及分布情况等。这是制定展会招商方案的基础工作,要符合各有关产业的实际情况,准确无误。例如,如果对各产业消费市场的分析有误,招商重点地区的安排就会名不符实,招商宣传的重点地区就会出现偏差,实际招商工作的效果就难以保证。

2.展会招商分工。根据展会的实际需要和会展企业的工作计划,对展会的招商工作做出分工安排,包括对各办展单位之间的招商分工进行安排,对本单位内部招商人员及招商工作分工进行安排,对各招商地区的分工进行安排等。

为应对招商工作中出现的“重招展、轻招商”的错误倾向,必须明确各办展机构之间的招商分工,明确各单位必须共同遵守的招商原则、对各单位负责的招商地区(或行业)和重点目标观众的划分、对招商费用的预算和支付办法的规定、对重点目标观众的邀请和接待的安排等、企业内部员工各自的职责等。

3.展会通讯及观众邀请函的编印和发送。包括观众邀请函的内容、编印办法和发送范围与方法等。在做观众邀请函的编印和发送计划时,还要考虑到观众邀请函的印制数量、发送范围和如何发送等问题。

4.招商渠道和措施。提出展会招商计划使用的各种渠道,以及针对各招商渠道计划采取怎样的招商措施。主要的渠道如表2所示,可以根据招商工作的实际需要来选择。 召开新闻发布会 展会招商分工 在专业和大众报刊杂志上做广告 在国内外同类展会上宣传推广 向有关人员直接邮寄展会资料 在网上宣传推广 通过有关协会和商会宣传推广 通过参展商带动其自有客户群 利用外国驻华机构和我国驻外机构做宣传 5.招商宣传推广的策略。招商宣传推广的策略包括宣传推广的出发点、主题、亮点等。在策略上要紧扣展会的定位和主题,突出展会的优势和个性化特色,从客户的角度出发,处处为客户的利益着想;其宣传的渠道同招商的渠道保持一致;在宣传推广的时间和地域安排上要与招商的实际工作紧密配合,并走在招商实际工作的前面,为招商工作造声势、造知名度;时间上要连贯,要有统一的理念和策略作指导;在地域上要因地制宜。在重点招商的时间段和重点招商的地区,要加大宣传推广力度,增强宣传推广的针对性。

6.招商预算。展会的直接招商费用主要包括:招商人员费用、招商宣传推广费用、招商代理费用、招商资料的编印和邮寄费用、招商公关费用及其他不可预见的费用。编制招商预算,应从招商工作的实际需要出发,本着统筹安排、合理利用的原则,实事求是地进行。对招商的各项预算费用要落实到位,不能偷工减料。

7.招商进度安排。招商进度计划,就是在展会招商工作开始实施之前,对招商工作及其要达到的效果进行统筹规划,事先安排好什么时候该开展什么样的招商活动、采取什么样的招商措施、到什么阶段招商工作要达到什么样的效果、完成什么样的任务等。计划一旦制订,就要按该计划实施。如果具体情况发生了重大变化,也可以进行局部调整,以适应新情况的需要。

什么是招商引资的战略 (三)

招商引资战略是指是指企业或者政府部门根据环境的变化,本身的资源和实力选择适合的计划,形成自己的核心竞争力,并通过差异化在竞争中达到招商引资的目的,这样的一系列计划就叫做招商引资战略。招商引资战略是组织设立远景目标并对实现目标的轨迹进行的总体性、指导性谋划,属宏观管理范畴,具有指导性、全局性、长远性、竞争性、系统性风险性六大主要特征。

如何做好产业招商工作? (四)

一、策划和统筹

招商引资策划要做到有准确的目标定位,要有战略高度,综观全局,立足长远。要知己知彼,把握优势,要突破成规、另辟蹊径,求新求实。同时要把握时机,适度超前。

1、确定招商目标

(1)要达到的招商目标;

(2)围绕招商业态定位,广泛搜集储备潜在客户;

(3)拓展招商渠道;

(4)制定详细的招商方案。

要考虑两方面因素:一是方案的可行性。制定的招商方案要切合实际,经过努力可以实现。二是方案可选择性。制定不同的方案,以便决策者可以从中选出最优方案。

2、搜集信息

搜集信息是招商工作最重要的一环,信息量的多少、信息面的宽窄决定着招商的收获量,及时高效提高转化率转变为招商果实。

把握的要点:(1)了解信息的针对性;(2)获取信息的渠道;(3)信息及时处理能力。信息具有有时效性的,要提高对信息的提炼转化提高信息的价值量。

二、建立招商机构的运作机制

一是要建立招商引资组织机制,没有健全的组织机制,招商活动就无从有序开展,达不到预期效果。招商引资的组织机制,必须做好招商引资组织机构和组织行为两个方面。

二是要建立健全招商决策机制、招商决策必须依据一定程序来进行,注重决策要素,讲究一定的原则和艺术,必须符合招商总目标,顺应经济社会发展方向。

三是建立招商管理机制,根据招商工作开展的时间顺序,主要做好目标管理、过程管理和绩效管理,为提高招商引资的工作效率和工作秩序,形成后续优势,提高招商引资的综合潜力。

四是建立行之有效的招商激励机制,调动各方面招商引资的积极性,促使目标效果最大化。

三、做好招商资源的宣传推介

1、项目包装

根据招商定位,将要推介的资源进行定性分析,制作操作性强的招商电子宣传材料。内容包括:

(1)城市介绍、交通优势、经济状况;

(2)推介资源介绍:资源位置图、项目简介、功能定位、规划指标、平面图、效果图、cad电子图、周边常住人口情况及未来发展规划;

(3)合作方式、扶持政策等。站在初来投资者的位置上,回答他们最关心的问题。

2、制作招商手册

根据电子宣传资料,制作精美的招商宣传画册等。

3、媒体宣传推介:

(1)广告投放、新闻造势。

引起社会、投资者初步兴趣,推出拟推介资源的定位概念。

(2)举行专家论谈会。

举行专家论坛会,在宣传广度、推广深度、氛围热度等方面形成更好的宣传效果。

(3)举行资源推介会暨新闻发布会。

邀请有意向的投资者和潜在投资者以及

通过上文,我们已经深刻的认识了招商战略发展,并知道它的解决措施,以后遇到类似的问题,我们就不会惊慌失措了。如果你还需要更多的信息了解,可以看看百吉财经的其他内容。

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